¿Valen la pena los acuerdos corporativos con aerolíneas?

Una de las dudas más comunes en el segmento de viajes corporativos, especialmente entre gestores de medianas y grandes empresas, es si los acuerdos corporativos con aerolíneas para obtener descuentos en boletos realmente son beneficiosos.

Este texto busca explicar el tema con la mayor transparencia posible, considerando las perspectivas de las empresas, las aerolíneas y las agencias de viajes (TMC, plataformas digitales o cualquier otro intermediario), cuestionando las ventajas para cada una de las partes involucradas.

¿Cómo funciona un acuerdo corporativo para la empresa?

Primero, es necesario entender cómo opera un acuerdo corporativo entre una empresa y una aerolínea.

Algunas empresas que generan un volumen alto de viajes, como $MXN 350,0000 al mes, son contactadas por ejecutivos de aerolíneas para negociar descuentos en boletos aéreos, siempre bajo la condición de realizar un volumen mínimo anual de viajes.

Estos descuentos suelen oscilar entre el 5 % y el 35 %, dependiendo del trayecto y del volumen anual de la empresa.

Por ejemplo, empresas más pequeñas pueden obtener un descuento del 5 % en un trayecto, mientras que grandes corporaciones como Cemex o América Móvil, que gastan alrededor de $MXN 700 millones al año en viajes, pueden conseguir descuentos del 35% en ciertos trayectos.

La empresa firma un contrato con la aerolínea y recibe un código promocional o “Promocode” que permite emitir boletos con descuento, a través de un socio, como una agencia, TMC o plataforma digital.

También es posible usar los portales corporativos de las aerolíneas: Aeroméxico ofrece Aeroméxico Corporativo y Volaris tiene Volaris Negocios.

¿Para las aerolíneas vale la pena?

Los viajes corporativos son una parte crucial del negocio de las aerolíneas. Según Geofrey Hell, profesor de Columbia Business School, un pasajero corporativo genera el equivalente a la renta de 5 a 6 pasajeros de ocio.

Esto se debe a que los viajeros corporativos suelen comprar boletos sin importar el precio ni la antelación, mientras que los de ocio planifican, cotizan y compran con 45 días de anticipación, eligiendo las tarifas más económicas.

Por ejemplo:

U $2.450 con un 15% de descuento = $MXN 2.082.
27 días de antelación cuesta $MXN 805.

Incluso con un descuento, las aerolíneas prefieren los boletos corporativos debido al precio más alto y la mayor frecuencia de viajes, lo que reduce el costo de adquisición del cliente (CAC) y aumenta el valor de por vida del cliente (LTV).

¿Vale la pena para la empresa?

Para las empresas, los acuerdos corporativos garantizan descuentos que ayudan a controlar los costos de los boletos.

Sin embargo, es importante entender cómo funcionan los canales de distribución de las aerolíneas, ya que los precios pueden variar significativamente dependiendo del canal.

Las aerolíneas pueden ofrecer tarifas públicas en su sitio web, tarifas para TMC, consolidadoras, operadoras y OTAs. A veces, los descuentos en otros canales, como OTAs, son más competitivos que las tarifas corporativas.

Por ejemplo:

Tarifa pública: $MXN 1750;
Tarifa TMC/Agencia de viajes: $MXN 1680;
Tarifa corporativa: $MXN 1575;
Tarifa OTA: $MXN 1470.

Aunque no siempre ocurre, las tarifas en OTAs pueden ser más bajas, gracias a estrategias de precios dinámicos.

Travel techs como Onfly: lo mejor de ambos mundos

Plataformas como Onfly utilizan tecnología avanzada para comparar tarifas en tiempo real entre diferentes canales, garantizando la mejor opción para sus clientes. Por ejemplo:

Tarifa corporativa: $MXN 1246;
Tarifa encontrada en otro canal: $MXN 1183.

Esto permite ahorrar hasta un 7% en boletos corporativos, combinando el uso de acuerdos y otras tarifas oportunas.